拉勾网被前程无忧投资控股招聘能怎么玩？ 新商业100人

　　梦见屎沾身

　　原标题:拉勾网被前程无忧投资控股，招聘能怎么玩？ 新商业100人 “这一轮融资的双方谈了将近半年，

　　商业作为社会生活中最活跃的推动力，始终都站在创新的最前沿。过去10年来，我们注意到商业的推动力越来越集中在以移动互联网、人工智能为代表的“科技”，和以风险投资为代表的“资本”。我们认为，新商业已经成为中国商业的新主流形态，并必将在未来扮演越来越重要的角色。36氪将始终如一地致力于为创新服务，并那些推动中国商业向前的公司、人物和观点。

　　传了很久的拉勾要卖给前程无忧的消息迎来了逆转。今天早上，拉勾宣布获得前程无忧1.2亿美元的D轮战略融资。

　　随后，前程无忧在其微信号公布，已与拉勾网达成并签署了协议，用1.2亿美金换取拉勾网60%的股权，成为这家专注于互联网人才招聘服务公司的第一大股东。整个交易预计将在2017年的第四季度完成。

　　这一轮融资的双方谈了将近半年，看中的无非就是对方身上自己没有的东西。有人说是拉勾投靠了前程无忧，也有人说前程无忧投资拉勾是为了炒概念，现在看来是双方的战略让他们走到一起。

　　拉勾现在的业务有三块，互联网招聘，Offer工场（线下培训）和拉勾云人事（企业人事服务），有足够的企业参与才能玩的起来。而前程无忧的这些企业，是拉勾只做互联网触达不到的。同时，互联网招聘又一向是前程无忧的弱势，拉勾网在互联网垂直招聘领域深耕四年多，拥有的资源和经验，也是前程无忧所需要的。

　　另一方面，拉勾的新业务拉勾云人事又为整个招聘领域带入了一种新的可能，其中涉及的人力资源外包、代缴社保等等，类似的企业服务无疑会是招聘业务之外的下一个盈利增长点。

　　很难说这次联姻是否能构成强强联合，融资之后是否能创造新的价值，但是在业务的存在大量的协同、团队也可复用，不是没有可能会形成了一个互补。

　　宣布融资信息之后，拉勾网创始人许单单接受了36氪的专访，谈到了这次融资的过程和细节，也谈到了未来双方的合作模式，以及这个领域、到底还能怎么玩。

　　许单单：聊了很多VC，还有的PE、还有保险公司、基金都找过，这中间泰合帮我们做了很多安排。我们最开始其实特别倾向于保险公司，首先是因为他们比较有钱，其次是我们做的一些业务有这个需求。例如新业务拉勾云人事是个大机会，它需要的是中小企业客户，这是出发点，保险公司的企业用户数比前程无忧还多，最开始我是这么想的。

　　36氪：拉勾云人事其实是一款面对中小企业的产品，是因为现在大客户市场已经被挖掘得差不多了么？

　　许单单：对。但是到某一天，我突然间想明白了一个事。拥有无数个企业客户是一个太笼统的说法了，你对接这个企业客户里的谁才是关键，今年我才明白这个道理的，最开始我觉得就企业客户就行了，后来我发现我想错了。

　　许单单：对。直到昨天很晚的时候我们的员工才知道投资我们的是前程无忧，很多人问我为什么选择前程无忧而不是智联招聘？我说，第一前程无忧盈利状况很好，净利润30%多，除了几家大公司谁能达到这个水平？另外前程无忧覆盖的100多个城市，但是智联招聘只有几十个城市，前程无忧市值36亿美金，智联招聘的市值是10亿美金，3.6倍的差距。

　　许单单：2014年5月份我们就谈过，我们B轮融资的时候，但那个时候我对行业理解比现在还要浅一些，我还琢磨着拉勾要扩展行业，你投了我那我怎么扩展，岂不是把我给弄死了。我当时说，你把你IT板块给我，那边说这个有点难，难在内部的操作。他说我希望投资你们，大家还是各自的公司，你们肯定会成为这个行业（互联网垂直招聘领域）的老大，那我投资你们在这行业就有布局了。但是当时我要跨行业，那回头我还要和你竞争。我记得我当时还和那边说，你不是骗我的吧？

　　但是最近这两三年我发现，第一其实互联网加来了之后，我不需要去跨行业。第二我发现我也跨不出去了，在金融行业搞了一两年，最后也没搞出去，我就应该守住这一个行业拉倒。所以我觉得说今天市场不是我规划出来的，市场其实比我想象的好。这个时候你会发现说，为什么我和前程无忧谈得特别快？就因为2014年的时候，前程无忧就来和我们谈，我们当时有过比较深入的接触了，相互之间也比较了解，所以这次决定做的也比较快。

　　36氪：我不太明白为什么会让前程无忧控股？你们追求的其实还是像现在的这个结果，团队还是完全的，流量、用户数据什么的也不会打通。

　　许单单：说实话起初他们不想控股，可能想的是，我如果控股了，你是不是你就不好好干了。你知道投资方会有这个感觉。你这么多的收购案例，有几个公司被收购之后，CEO还在这儿干活的？大家都跑了。

　　但是后来他们觉得你是个的公司，而且你在垂直领域这块做得比较好，我做不好这个市场我才投你的。所以他还是希望你这个团队好好做，不想变成我来指手画脚。他肯定是觉得这个团队OK，市场OK，我们的地位OK，所以你们做。

　　许单单：我们看重的是前程无忧的资源，就是因为他掌握中国最大的中小客户，并且都是精准对应了那些公司里面有招聘任务的人。所以我们就和前程无忧签了非常深度的绑定，来说未来拉勾云人事业务能够过去，就像当年的百度和去哪儿一样，能够那个流量过去，这是我们的核心。

　　36氪：拉勾在我印象里其实一直是初创公司客户非常多，但是您也讲你们跟前程无忧合作，其实主要是看上它很多小公司客户资源，所以这两块客户资源有什么不一样的？

　　许单单：首先拉勾是服务互联网行业的公司，所以互联网行业的公司百分之一百的都是拉勾客户。不过我们又发现现在拉勾至少三分之一的企业客户都不是互联网公司，像汽车，保险，金融，房地产那些。他们这些人去招比如说程序员、新运营，他们就会用拉勾，因为他发现任何平台招这些人都不如拉勾上招这些人合适。

　　其实今天的招聘行业形成了一个格局，就是HR他会同时用好几个公司的产品，比如他会用前程无忧或者智联招聘去招传统行业的销售、行政，但他如果要招程序员、新的人什么之类的产品，他就在拉勾网上招，他如果招快递、物流，他就要去58上招。

　　我们2013年就测算过这个行业到底有多大，那时候怎么想都没想到，会出现今天的这种互联网+。所有的行业都招互联网的人，但是其中三分之一的客户都不是互联网的公司，这个事情是超越我当年想象的。每个招聘平台，包括猎聘，包括boss什直聘，每个平台都有自己的定位，拉勾定位说你要想招程序员、招产品经理、招新，那你基本上都要来拉勾，而且拉勾上程序员岗位占了40%以上，然后产品经理，运营之类就纯互联网的岗位，这些加起来占我们80%以上的。但是我们为什么要前程无忧的小企业，因为他们的小企业比我们多太多了。

　　许单单：这个竞争本来就是存在的，本来它就是正常竞争，也要跟智联招聘、猎聘网竞争。但是历史上我们的竞争不多，拉勾没有太抢前程无忧和智联招聘的生意，我们抢的是低端猎头的生意，比如工作两年的程序员在前程无忧上基本找不到。

　　许单单：拉勾网创业前两年没太商业化，主要努力做客户端产品，最早的招聘产品叫“拉勾plus”，是一款标准化产品，企业买一个会员系统之后可以去拉勾网招聘。后来做了招聘线下专场“拉勾派”。那个阶段全靠广告费赚钱， 2014年有了几百万、上千万收入。到2015年初开始商业化，最开始尝试的模式是招一个人向企业收取3000-4000元，我们签约了150家公司，但是这个模式并不成功，半年就放弃了。因为我们无法那个人是否入职了，所以会有企业逃单的情况发生。

　　后来我们收钱的环节，就从结果切入，变化为按照投递简历后双方意向达成匹配来收费。现在前程无忧、智联招聘、猎聘等公司，纯粹是按简历来收费，比如收你4000块钱会员费，你可以搜好多简历。我们不想卖简历，互联网的人比较贵，卖简历很亏，另外也有用户的隐私风险。所以我们客单价比行业高很多，有23000元、18000元、8800等好几个档次的产品。

　　整个行业今年发生了一个趋势，公司越来越不愿意为一个服务付费，愿意为效果付费，招到一个人我就给你钱。所以现在就变成了其实等同于在线猎头了。所以我们现在也有按人头付费的高端顾问提供服务。收取8000元到15000元不等的费用，其实是半人工的，加上原来的投简历业务，效率特别高。

　　许单单：我们刚做了几个月就已经收入过千万了，仅这个业务的团队现在就有几十个人。包括这个在内，现在有一系列赚钱的产品。

　　许单单：2016年底，我们的月收入就过千万了，此后一直是上涨的。其实贡献收入比例最大的还是最早的按包销售的拉勾plus，是完全标准化的服务，收入占比远远超过50%。拉勾云是2015年底开始做，今年刚尝试商业化，现在以跑客户量为主，占收入比例还比较小。按人头交付的业务其实最早一年半前就开始尝试了，之前换了两任leader都没成功。

　　许单单：我觉得没做成的核心原因在于，这种高端用户的服务流程和纯线上的不一样，和纯线下猎头也不一样，它其实是一个综合体。

　　36氪：今年拉勾网开了很多新业务挖掘增长点，比如（比如薪资、社保、协作、培训等人力资源管理服务），同时招聘市场的竞争非常激烈，现在可供挖掘的增量还有多大？

　　许单单：其实互联网垂直比我们想象大多了。2013年拉勾网创业时面向的是互联网人士，当时我保守估算用户有500万。今天程序员类岗位在公司里占到20%－30%，每年毕业生里有80-100万会进入互联网行业，2015年时我估算盘子就扩大到1000万了。

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